Ce se intampla in “piata vanzarilor”?

iunie 15th, 2016   •   Articole   •   no comments   

Ce se intampla in piata vanzarilor

Observ din ce in ce mai des ca “piata vanzarilor” are nevoie de ceva nou.

Training? Da este si va fi nevoie. Dar pe ce teme? Vanzarea consultativa sau cea bazata pe relatie apune.

Clientii au acces la informatie, pot sa aleaga, pot sa ia singuri o decizie. Sunt grabiti, mofturosi, nerabdatori …

Ce e de facut? O intrebare la care caut raspuns de ceva timp. read more

Ce isi doresc clientii?

mai 26th, 2016   •   Articole   •   no comments   

Man writing Happy Client on a virtual screen

Cand sunt client imi doresc sa intalnesc pe cineva care isi cunoaste produsele si care imi poate oferi detaliile de care am nevoie.  Cunoasterea produselor de catre vanzator este importanta atat pentru mine cat si pentru marea majoritate a clientilor, insa ce urmeaza in clasamentul dorintelor noastre de clienti e legat mai mult de atitudine si comportament. INTOTDEAUNA imi dau seama cand cineva incearca sa-mi vanda ceva, dar UNEORI imi face placere nu numai sa cumpar, ci chiar procesul prin care imi vinde. read more

Atitudine

mai 16th, 2016   •   Articole   •   no comments   

Inside-HR-AtitudineImi place sa cumpar lucruri si sunt placut surprins atunci cand intalnesc pe cineva care este interesat de ceea ce caut si nu incearca sa imi vanda ceva.

Ca si cumparator am la indemana posibilitatea de a spune pur si simplu nu.  Si o fac din ce in ce mai des in ultima perioada.

De ce se intampla asta? In ultimele doua luni am vizitat mai multe magazine si am stat de vorba cu mai multi dintre clientii mei si angajatii acestora. Iata si motivele:

  • Cei care vand nu cunosc produsele sau serviciile si nu au abilitati de vanzare
  • Nivelul de interactiune cu clientul se rezuma la schimbul catorva cuvinte sau replici standard
  • Slabe abilitati de comunicare (atat verbala cat si scrisa)
  • Lipsa proceduri, probleme de management
  • Atitudine necorespunzatoare.

read more

Obstacole sau solutii?

aprilie 26th, 2016   •   Articole   •   no comments   

problem-solutionDe cate ori ai ratat ocazii favorabile pentru ca te-ai concentrat pe obstacole?

Am avut ocazia sa lucrez cu persoane cu dizabilitati fizice care mi-au demonstrate cat de usor este sa depasesti dificultatile intr-un mod ingenious sau incredibil de simplu. Ce faci insa cu o persoana care are un handicap mental autoimpus?

De fapt ce este un handicap mental?

Mai jos gasiti cateva scuze:

  • Nu am nici o sansa sa stabilesc o intalnire cu ……
  • Am uitat agenda si nu mi-am amintit
  • Am tot sunat si sunt refuzat de fiecare data
  • Singur nu am nici o sansa
  • De obicei clientii lucreaza cu cei care au deja un nume. Ori in cazul meu……
  • Daca nu las la pret nu il intereseaza

Intotdeauna va fi mai usor sa gasesti scuze decat sa cauti solutii! Dar asta se poate schimba. read more

Magie?

aprilie 1st, 2016   •   Articole   •   no comments   

inside-hr-magieLucrezi in vanzari? Ai incercat vreodata sa convingi pe cineva sa accepte propunerea ta?

Daca raspunsul la intrebarile de mai sus este “Da!” atunci te provoc sa incerci formula de mai jos. Americanii folosesc acronime pentru fiecare formula magica. Asa ca o sa ii copiez.

OAU!

Iti place cum suna exclamatia asta? Atunci cand o auzi stii ca esti pe drumul cel bun. Adica mai este putin si ai obtinut acordul. Hai sa iti spun despre ce e vorba: read more

Da, si…

martie 29th, 2016   •   Articole   •   no comments   
Da, si…

De cate ori folosesti aceste doua cuvinte?

Cu siguranta ai intalnit mult mai des persoane care folosesc alte doua: “Nu” si “Dar…”.

Specilaistii spun ca nu conteaza care este tonul vocii tale sau cat de placut esti in conversartia cu un client, cand incepti o fraza cu unul dintre cele doua cuvinte – “Nu” sau “Dar…” – (sau chiar cu amandoua) mesajul pe care il transmiti este “Nu ai dreptate!”.

Aceste cuvinte blocheaza conversatia si felul in care acorzi atentie clientului tau. Daca lucrezi cu clientii (chiar si cu prietenii), te astepti sa asculte ce ai de spus. Incearca asta: in timpul conversatiei asculta si numara de cate ori foloseste “Nu” sau “dar…”, apoi spune-i “Discutam de aproape o jumatate de ora. Ati observat ca ati folosit “nu” si “dar…” de mai bine de 10 ori?“ E momentul in care incep sa se produca adevaratele schimbari de comportament. E momentul in care conversatia isi schimba cursul de la “suprafata” catre nivelul superior. read more

Ce este adevarata loialitate a clientului?

martie 29th, 2016   •   Articole   •   no comments   
Ce este adevarata loialitate a clientului?

Sunt o multime de feluri in care putem descrie loialitatea clientului. Poti spune despre un client ca este loial, daca este extrem de multumit de serviciile tale si daca va ramane clientul tau pentru totdeauna. In acest caz vei putea face afaceri cu acest client de cate ori vei avea ocazia si in plus el va fi acela care te va recomanda cu placere atat prietenilor cat si cunostintelor pe care le are.

Daca privesti in profunzime, poti observa 3 componente stabile ale loialitatii clientului:

  1. Satisfactia  – clientul trebuie sa simta ca ceea ce primeste este ce i s-a promis si ca acel lucru sau serviciu acopera nevoie sa.
  2. Implicarea – o reflectie a investitiei facute de client in relatia cu tine sau cu firma ta pe de o parte si cat de dificil va fi sa rupa aceasta relatie pe de alta.
  3. Afinitatea – felul in care clientul este atasat emotional de brand.

Si totusi ce factor conduce catre loializarea clientului? read more

Tipare si creativitate

martie 29th, 2016   •   Articole   •   no comments   
Tipare si creativitate

Cand aducem vorba de creativitate, ne blocam în tiparele noastre. Avem tendința de a gândi între niste limite pe care ni le-am fixat. De aceea soluțiile pe care le dezvoltam sunt bazate pe soluții anterioare la probleme similare. În mod normal, aceasta nu ne impiedica sa utilizam soluții aparținând altor modele .

De multe ori, singura diferență între persoanele creative și cele necreative este auto-percepția . Persoanele creative se văd creative și isi ofera ei înșiși libertatea de a crea. Persoanele necreative nu se gândesc la creativitate și nu isi dau posibilitatea de a crea ceva nou. Asa se construiesc tiparele.

Esenta creativitatii este perspectiva.

Gandeste-te la un mar. Il poti manca in mai multe feluri. Poti musca direct din el. Il poti pune intr-un blender si apoi sa il mananci cu lingurita. Il poti taia in felii mici cat o imbucatura. Il poti coace, etc. Oricare dintre metode ai alege-o, vei manca un mar. Experienta va fi diferita de la un caz la altul.

Esenta creativitatii este perspectiva. O perspectiva diferita poate pune intr-o lumina complet noua un lucru, oferindu-ti idei noi. Orice ne poate ajuta sa obtinem perspective diferite este bun pentru dezvoltarea gandirii creative. Mai jos gasesti o metoda simpla pentru obtinerea de noi perspective. Nu iti pot garanta obtinerea unor idei importante, dar e un punct de la care sa pleci. Totul are de-a face cu modul in care creierul nostru proceseaza informatia. read more

E momentul sa iei o pauza

martie 29th, 2016   •   Articole   •   no comments   
E momentul sa iei o pauza

Inca ne straduim sa respectam principiul “Mai repede, mai mult, mai bine!”. Ne straduim din ce in ce mai mult, reusim sa facem mai repede ce avem de facut si dupa o perioada de timp ne iese din ce in ce mai bine. Si ne bucuram. Numai ca la un moment dat nimic nu mai functioneaza.

“Oamenii nu sufera din cauza evenimentelor, ci a modului in care le apreciaza.” – Epitect, filozof grec

La ora la care ar trebui sa te apropii de finalul programului de lucru iti dai seama ca mai sunt o multime de lucruri de facut. Nu mai ai putere, pentru ca ai in spate o multime de astfel de zile, esti aproape epuizat. Refuzi cu indarjire sa crezi asta si continui. Pentru ca deviza ta este “Mai repede, mai mult, mai bine!”. Ai uitat de prieteni, de familie de zilele frumoase in care aveai timp sa iesi la o bere sau la o partida de pescuit.

Lumanarea aprinsa la ambele capete

Stai fara chef in fata televizorului si te intrebi de ce nu gasesti nimic interesant. Te consumi din interior. E ca si cum ai aprinde o lumanare la ambele capete. Ce se intampla la locul de munca, in relatiile interpersonale si cele interumane sunt la un capat si corpul tau la celalalt capat. Echilibrul difera de la om la om si tu esti singura persoana care il poate controla. read more

Upselling vs Upserving

martie 25th, 2016   •   Articole   •   no comments   
Upselling  vs Upserving

Una din cele mai uzate tehnici in domeniul vanzarilor este “upselling”. Mergi la magazinul de electronice ca sa iti cumperi un televizor, iar reprezentatntul de vanzari incearca sa te faca sa cumperi cea mai scumpa marca de pe raft. Cumperi o camera foto si tipul de la raft te pistoneaza sa cumperi un kit pe care nu il vei folosi niciodata, sau o garantie de care nu ai nevoie.

Nimic neobisnuit pentru lumea in care traim.

Dar ce s-ar intampla daca am inlocui conceptul “Upselling” cu o alternativa mult mai prietenoasa si in mod demonstrabil mai eficienta: “Upserving” – sau ultra servirea. read more